文/Fullness——至每一个通往梦想道路上的职场人！
投其所好，让谈判成功
作为一个谈判者，你需要明白客户的心理，懂得投其所好，才能拉近彼此的距离，为接下来的谈判开一个好头。谈判双方初次见面的开场白很重要，它是交谈中的一个暖场过程，暖场如果没做好，冷场的现象就在所难免了。好的开场白给人亲热、友善、贴心的感觉，能够很快消除彼此间的陌生感，拉近彼此的心理距离。
所谓：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”有的人相处一辈子却形同陌路，而有的人却一见如故。谈判桌上的两个人能否成为朋友，就看你在短暂的时间与之是否能产生心灵上的共鸣。当然，谈判不一定是在正式的谈判桌上，被拉进生活中的商业谈判，更需要投其所好，拉近彼此的关系。
小婕是一名保险业务员，一次她去向一位知名大学的杨教授介绍她们公司的保险业务。这位教授是那种德高望重、为人比较严肃、不苟言笑的老知识分子，让很多学生都很敬畏。小婕去之前，也是有点犹豫，怕自己到了那里冷了场，陷入尴尬。果然不出所料，到了教授家里，除了开头说了几句应酬话以外，教授就一言不发，坐在沙发上看起书来，他们再也找不到话题了，屋子里出现了让人尴尬的沉默。
眼看谈判无法进行下去，小婕心里也非常着急。这时她忽然看到了教授家养的热带鱼，于是，心生一计，她走到鱼缸前，饶有兴趣地看了起来。教授看小婕看的神情专注，于是也走过去，笑着问：“你也喜欢热带鱼？”
小婕赶紧接过话题说：“是啊，我一直想养几条热带鱼，但是，不知道养什么样的，也不知道该怎么养，正发愁呢。”
提到养热带鱼，教授一下子来了兴致，他像是一下子遇到了知音，神采飞扬地大谈了一通养鱼经，从鱼的来历、名称、特征，讲到鱼的产地，生活环境，如数家珍一般。讲完了又拉着小婕到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，现场气氛一下子活跃起来，两个人之间的距离也一下子变得亲近了。这时候，小婕顺势把自己此次的来意说了出来，教授也答应得很爽快。直到晚饭的时候，教授还一再挽留，让小婕吃完饭再走。而且临走时还硬塞给小婕几尾小鱼，并且一直把她送到楼下。
这次的非正式谈判显然很成功。因为小婕是聪明的，也是细心的，她能在紧张尴尬的气氛中，急中生智，发现杨教授养的热带鱼，并以此判断教授对养鱼感兴趣，并以请教的口吻来展开话题。这样，既显示了她对教授的尊重和崇拜，表现了她良好的教养。同时，又投其所好，提到教授的兴趣点儿上，让教授有机会在一个晚辈面前把自己的养鱼经说出，让他的知识得到了一个充分的表现，从而有一种成就感。教授心里一高兴，与小婕自然也就亲近起来。当两个人的心理距离拉近时，剩下的谈判自然就变得异常顺利了。
所以职业女性在商业谈判当中，尤其是在非正式的商业谈判中，一定不要把自己武装得太过严肃，你本身对对方是有所图的，那么你就要先试着让对方接受你。所以营造一个好的氛围是必要的前提，这个氛围的营造离不开双方的共同话题，而这个共同话题必须是对方所热衷和乐于谈论的。这就需要职业女性在谈判中应尽可能地了解对方的喜好，或者视谈话情境找寻适当的话题。刚开始谈话时，可先适当地称赞对方的某一显著优点，尤其是对与所求之事有关的方面加以称赞，不失为一种求人妙法，这样更容易博得对方的好感，让他心甘情愿地帮助你。
我想跟你分享喜乐，陪你成长，也希望你能见证我的成长。
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